Deal Breaker

Deal Breaker: Gründe für gescheiterte Verhandlungen

Deal Breaker sind Gründe für das Ende von Verhandlungen, die ein Verkäufer oder Käufer während eines Verkaufsprozesses identifizieren kann. Dabei ist der Phantasie für Deal Breaker kaum eine Grenze gesetzt, und es gibt kuriose Geschichten, warum Transaktionen nicht zustande gekommen sind. Für dieses Buch möchte ich mich aber auf die wesentlichen und häufigsten Gründe für gescheiterte Deals konzentrieren. Folgende Deal Breaker gibt es aus Käufersicht leider viel zu häufig:

  • Unterschiedliche Vorstellung zwischen Verkäufer und Kaufinteressenten bei den Verkaufskonditionen
  • Rechtsstreitigkeiten des Unternehmens mit Dritten oder mit dem Finanzamt
  • Eine zu komplizierte Unternehmensstruktur und zu komplizierte Verflechtungen mit anderen Gesellschaften
  • Eine Unternehmensstruktur im Ausland, die vom Kaufinteressenten nur schwer verstanden wird
  • Mangelndes Verständnis beim Verkäufer für die Position des Käufers
  • Mangelnde Transparenz während der Due Diligence vom Verkäufer
  • Mangelnde Ehrlichkeit des Verkäufers in der Kommunikation
  • Nicht-Einhalten von bereits getroffenen Vereinbarungen durch den Verkäufer, insbesondere aus den Vereinbarungen NDA sowie LOI
  • Persönliche Differenzen in den Verhandlungsgesprächen
  • Zu große kulturelle Unterschiede, insbesondere bei branchen- oder grenzüberschreitenden Deals

Nicht nur für einen Investor gibt es Gründe, einen Deal abzubrechen. Auch für dich als Verkäufer gibt es berechtige Gründe, die Reißleine zu ziehen. Folgende Deal Breaker könnten dich als Verkäufer dazu bewegen, Verhandlungen mit einer Partei zu stoppen:

  • Unterschiedliche Vorstellung zwischen Verkäufer und Kaufinteressenten bei den Verkaufskonditionen
  • Der Käufer hat nicht die Finanzmittel für den Kauf
  • Mangelndes Verständnis auf der Gegenseite für deine Position als Verkäufer
  • Persönliche Differenzen in den Verhandlungsgesprächen
  • Nicht-Einhalten von bereits getroffenen Vereinbarungen durch den Kaufinteressenten, insbesondere der Vereinbarungen aus einer NDA sowie dem LOI
  • Keine Ehrlichkeit in der Kommunikation von Seiten des Verkäufers
  • Indiskretion auf Seiten des Kaufinteressenten

Grundsätzlich gilt: Mögliche Deal Breaker, die zum echten Deal Breaker werden, sind für einen Deal das denkbar schlechteste Szenario. In so einem Fall geht für dich der Verkaufspreis verloren und der Kaufinteressent hat vergeblich seine Ressourcen für die Kaufgespräche und die Due Diligence aufgewendet. Sollte jemand in deinem Deal also wegen eines Deal Breakers den Verkauf stoppen wollen, versuche die Problematik zunächst zu lösen, wenn die Aussicht auf Wiederaufnahme der Verhandlungen berechtigt ist. Sollte deine Gegenseite ernsthaft gesprächs- und kompromissbereit sein, ist es allemal einen Versuch wert, wieder eine gemeinsame Linie zu finden und zu ernsthaften Verkaufsgesprächen zurückzukehren. 

Bei schwerwiegenden Deal Breakern ist es jedoch besser, die Verkaufsgespräche tatsächlich zu beenden. Insbesondere, sobald die Verhandlungen zum Verkaufspreis und zur Bezahlung unseriös werden sollten. Zum Beispiel: Dein Verhandlungspartner überspannt den Bogen mit plötzlichen Nachlässen auf den Verkaufspreis oder die Finanzierung des Verkaufspreises ist nicht gesichert. Dann ist es Zeit, zum letzten Mittel zu greifen und die Gespräche zu beenden. 

Die Themen Kaufpreisfindung und die Zahlungskonditionen des Preises zählen meiner Beobachtung nach zu den häufigsten Gründen für abgebrochene Verhandlungen. Es wird dich sicherlich nicht überraschen, dass der Preis häufig heftig und emotional diskutiert wird. Deshalb ist es wichtig, dass beide Seiten die Berechnung des Verkaufspreises kennen, verstehen und auch akzeptieren.  

Einen vollständigen Schutz vor Deal Breakern gibt es für dich als Verkäufer natürlich nie. Du kannst aber mit Hilfe folgender Leitfragen die Wahrscheinlichkeit reduzieren, dass dein Deal scheitert. 

  • Habe ich eine ordentliche Untersuchung meiner Kaufinteressenten durchgeführt?
    • Haben die Käufer die finanzielle Stärke, den Kaufpreis zu bezahlen?
    • Sind die Investoren seriös und verbindlich? 
    • Welche Erfahrungen haben andere Käufer mit diesem Investor gemacht?
  • Sind die Erwartungshaltungen auf beiden Seiten durch den LOI geklärt?
    • Ist ein minimaler und ein maximaler Verkaufspreis im LOI genannt?
    • Wird der Verkaufspreis in einer Rate gezahlt oder gibt es noch Vereinbarungen, die den Verkaufspreis auch nach Abschluss des Deals verändern könnten?
    • Welchen maximalen Zeitraum vereinbaren die Parteien für die Due Diligence?
  • Kann ich ein verlässliches M&A-Projektmanagement durchführen?
    • Für eine Due Diligence sind viele Fragestellungen zu beantworten und Daten aufzubereiten. Kann ich als Verkäufer die Anfragen und Anforderungen der Due Diligence korrekt und zeitnah erfüllen?
    • Habe ich alle Dokumente zügig griffbereit?
    • Kenne ich die Abläufe und die nächsten Schritte eines Verkaufsprozesses?
    • Kann ich auch kritische Fragen zu meinem Geschäft beantworten?
    • Kann ich sachlich bleiben, auch wenn die Kommunikation emotional wird?
    • Kann meine Gegenseite sachlich bleiben, auch wenn die Kommunikation emotional wird?
    • Kenne ich mehrere Möglichkeiten, möglichst gute Konditionen für den Verkauf zu verhandeln?

Ehrlichkeit währt am längsten

Bei der Vorbereitung eines Unternehmens für den Verkauf solltest du wissen, dass es unabhängig von der Branche in manchen Deals Manipulationsversuche durch Verkäufer gegeben hat. Bei manchen Unternehmensverkäufen der Vergangenheit ist so zum Beispiel der Profit in der Gewinn- und Verlustrechnung vom Verkäufer bewusst manipuliert worden. Jedoch sind Manipulationen bisher (fast) immer rausgekommen und häufig sogar zum Deal Breaker geworden. So hat es Fälle gegeben, in denen ein Inhaber im Vorfeld eines Verkaufs seine Kosten erheblich reduziert hat, obwohl es dem Business und dem Wachstum langfristig geschadet hat. Das kann zum Beispiel bei Ausgaben für Marketing oder PPC der Fall sein oder wenn Personalkosten in andere Gesellschaften verlagert worden sind, obwohl das Personal sehr wohl für die zu verkaufende Firma arbeitet. Geübte Käufer und Investoren kennen die Tricks rund um Manipulationen des Profits und werden deshalb ganz genau kontrollieren, ob Umsatz und Profit wirklich zueinander passen. 

Neben der gezielten Manipulation gibt es aber auch noch legale Aktivitäten, den Unternehmenswert für einen Verkauf zu steigern. Das bewusste und legale Verbessern der Finanzkennzahlen für einen Unternehmensverkauf nennen manche Menschen „die Braut aufhübschen“. Nun denke ich, dass sich jede Braut hübsch machen darf für eine Hochzeit. Aus meiner tiefen Überzeugung sollte das „Aufhübschen“ aber im Rahmen des Vertretbaren bleiben. Aus diesem Grunde solltest du zum Beispiel Kosten nicht verstecken, um damit die Profitabilität deines Unternehmens zu steigern in der Hoffnung, somit den Verkaufspreis zu erhöhen.

Wende also keine Tricks an, um die Kennzahlen Deines Unternehmens besser darzustellen als sie wirklich sind. Wenn du beim Aufhübschen nämlich nicht ehrlich bist, fällt dir das früher oder später auf die Füße. In einem professionell geführten M&A-Prozess wird jede bewusste Manipulation der Finanzzahlen irgendwann auffallen. Bemühe dich hingegen viel mehr um eine echte positive Entwicklung deiner Organisation, weil eine gute Organisation Umsätze und Profite nachhaltig steigert. Diese Verbesserungen erreichst du eben durch Automatisierungen und Standardisierungen deiner Prozesse. Davon hast du ohnehin mehr, denn du steigerst damit deinen Gewinn, den du auf jeden Fall sicher hast – egal ob du nun dein ganzes Unternehmen verkaufst oder nicht.

Du möchtest Deal Breaker vermeiden und einen Verkauf erfolgreich zu Ende bringen? Dann werde auch du ein Lucky Flipper und vereinbare dein kostenloses Erstgespräch mit uns:

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