Deal Breaker

Deal Breakers: redenen voor mislukte onderhandelingen

Deal breakers zijn redenen voor het einde van onderhandelingen die een verkoper of koper tijdens een verkoopproces kunnen identificeren. Er is weinig fantasie voor “deal breakers”, en er zijn merkwaardige verhalen over waarom transacties zijn mislukt. Voor dit boek wil ik me echter concentreren op de belangrijkste en meest voorkomende redenen voor mislukte deals. De volgende “deal breakers” bestaan vanuit het perspectief van een koper helaas veel te vaak:

  • Verschillen van mening tussen de verkoper en de potentiële koper over de verkoopvoorwaarden
  • Rechtsgeschillen van het bedrijf met derden of met de belastingdienst
  • Een te ingewikkelde bedrijfsstructuur en verwikkelingen met andere bedrijven
  • Een bedrijfsstructuur in het buitenland, die voor de aspirant-koper moeilijk te begrijpen is
  • Onbegrip van de verkoper voor de positie van de koper
  • Onvoldoende transparantie tijdens de due diligence door de verkoper
  • Oneerlijkheid in de communicatie door de verkoper
  • Nalatigheid van de verkoper ten aanzien van reeds gemaakte afspraken, vooral van de NDA- en LOI-overeenkomsten
  • Persoonlijke verschillen in de onderhandelingsgesprekken
  • Te grote culturele verschillen, vooral in de industrie of bij grensoverschrijdende deals
.

Het is niet alleen voor een investeerder dat er redenen zijn om een deal te annuleren. Voor jou als verkoper zijn er ook legitieme redenen om het koord aan te trekken. De volgende deal breakers kunnen ertoe leiden dat u als verkoper de onderhandelingen met een partij stopzet:

  • Verschillen van mening tussen de verkoper en de potentiële koper over de verkoopvoorwaarden
  • De koper heeft niet de financiële middelen om de koop te sluiten
  • Onbegrip aan de andere kant voor uw positie als verkoper
  • Persoonlijke meningsverschillen tijdens de onderhandelingsgesprekken
  • Nalatigheid van de potentiële koper ten aanzien van reeds gemaakte afspraken, met name de afspraken uit zowel een NDA als de LOI
  • Geen eerlijke communicatie van de kant van de verkoper
  • Indiscretie van de kant van de aspirant-koper
.

Als algemene regel geldt dat potentiële deal breakers die echte deal breakers worden, het slechtst mogelijke scenario voor een deal zijn. In dat geval verliest u de verkoopprijs en heeft de kandidaat-koper zijn middelen voor de aankoopgesprekken en de due diligence tevergeefs besteed. Dus, als iemand in uw deal de verkoop wil stopzetten wegens een “deal breaker”, probeer dan eerst het probleem op te lossen als het vooruitzicht gerechtvaardigd is om de onderhandelingen te hervatten. Als uw tegenpartij serieus bereid is om te praten en compromissen te sluiten, is het allemaal de moeite waard om een kans te wagen en terug te keren naar serieuze verkoopgesprekken. 

Bij serieuze dealbrekers is het echter beter om de verkoopgesprekken daadwerkelijk te beëindigen. Vooral zodra de onderhandelingen over de verkoopprijs en de betaling frivool moeten worden. Bijvoorbeeld: Uw onderhandelingspartner gaat over de schreef met plotselinge kortingen op de verkoopprijs of de financiering van de verkoopprijs is niet verzekerd. Dan is het tijd om het laatste redmiddel te gebruiken en de gesprekken te beëindigen.

In mijn waarneming behoren de onderwerpen van de vaststelling van de aankoopprijs en de betalingsvoorwaarden van de prijs tot de meest voorkomende redenen voor afgebroken onderhandelingen. Het zal u zeker niet verbazen dat de prijs vaak het onderwerp is van verhitte en emotionele discussies. Daarom is het belangrijk dat beide partijen de berekening van de verkoopprijs kennen, begrijpen en ook aanvaarden.  

Natuurlijk is er nooit een volledige bescherming tegen dealbreaks voor u als verkoper. U kunt de kans dat uw deal mislukt echter verkleinen met behulp van de volgende leidende vragen.  

  • Heb ik mijn potentiële kopers goed onderzocht?
    • Zijn de kopers financieel draagkrachtig genoeg om de koopprijs te betalen?
    • Zijn de investeerders betrouwbaar en bindend? 
    • Wat zijn de ervaringen van andere kopers met deze investeerder?
  • Worden de verwachtingen aan beide zijden verduidelijkt in de LOI?
    • Wordt er een minimum- en een maximumprijs vermeld in de LOI?
    • Wordt de verkoopprijs in één keer betaald of zijn er nog afspraken die de verkoopprijs kunnen wijzigen, zelfs nadat de deal is gesloten?
    • Wat is de maximale periode die de partijen overeenkomen voor due diligence?
  • Kan ik een betrouwbaar M&A-projectbeheer uitvoeren?
    • Er zijn veel vragen te beantwoorden en gegevens voor te bereiden voor een due diligence. Kan ik als verkoper correct en tijdig voldoen aan de verzoeken en eisen van de due diligence?
    • Heb ik alle documenten tijdig klaarliggen?
    • Ben ik op de hoogte van de procedures en volgende stappen van een verkoopproces?
    • Kan ik ook kritische vragen over mijn bedrijf beantwoorden?
    • Kan ik feitelijk blijven, zelfs wanneer de communicatie emotioneel wordt?
    • Kan mijn tegenhanger feitelijk blijven, zelfs wanneer de communicatie emotioneel wordt?
    • Ken ik verschillende manieren om te onderhandelen over de best mogelijke voorwaarden voor de verkoop?

Honesty Lasts

Wanneer u een bedrijf te koop aanbiedt, moet u weten dat er, ongeacht de sector, bij sommige transacties pogingen tot manipulatie door verkopers zijn geweest. Zo is bij sommige bedrijfsverkopen in het verleden de winst in de winst- en verliesrekening opzettelijk gemanipuleerd door de verkoper. Manipulaties zijn tot nu toe echter (bijna) altijd uit de verf gekomen en worden vaak zelfs dealbreakers. Er zijn gevallen geweest waarin een eigenaar in de aanloop naar een verkoop de kosten aanzienlijk heeft verlaagd, ook al heeft dit op lange termijn het bedrijf en de groei geschaad. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn met marketing- of PPC-uitgaven, of wanneer personeelskosten naar andere bedrijven zijn overgeheveld, ook al werkt het personeel heel goed voor het bedrijf dat wordt verkocht. Bekwame kopers en investeerders kennen de trucs rond winstmanipulatie en zullen daarom zeer zorgvuldig nagaan of verkoop en winst werkelijk met elkaar overeenstemmen.

Maar naast opzettelijke manipulatie zijn er ook legale activiteiten om de waarde van de onderneming te verhogen met het oog op een verkoop. Het opzettelijk en wettelijk verbeteren van de financiële ratio’s voor een bedrijfsverkoop is wat sommigen “de bruid opfleuren” noemen. Ik vind dat elke bruid het recht heeft om zich mooi te maken voor een bruiloft. Het is echter mijn diepe overtuiging dat “opsmuk” binnen de perken moet worden gehouden. Daarom mag u geen kosten verbergen, bijvoorbeeld om de winstgevendheid van uw bedrijf te verhogen in de hoop zo de verkoopprijs te verhogen.

Gebruik dus geen trucs om de cijfers van uw bedrijf beter te doen lijken dan ze in werkelijkheid zijn. Want als je niet eerlijk bent als je dingen opknapt, komt het vroeg of laat terug om je te achtervolgen. In een professioneel geleid fusie- en overnameproces zal elke opzettelijke manipulatie van financiële gegevens uiteindelijk worden opgemerkt. Doe in plaats daarvan meer moeite om een echte positieve ontwikkeling in uw organisatie te bewerkstelligen, want een goede organisatie verhoogt de omzet en de winst op lange termijn. U kunt deze verbeteringen bereiken door uw processen te automatiseren en te standaardiseren. U zult er hoe dan ook meer uit halen, omdat u uw winst verhoogt, die u hoe dan ook zeker zult hebben – of u nu uw hele bedrijf verkoopt of niet.

Wil je deal breakers vermijden en met succes een verkoop afsluiten? Word dan ook een Lucky Flipper en maak een afspraak voor een gratis eerste consult met ons:

__________________________

Facebook | Instagram | YouTube | LinkedIn

imprint | privacy